技术升级、价格调整、售后保障…… 企业除了在这些方面可以打造“产品差异化”优势外，还能为自己产品的“差异化”做点什么？

       产品话语体系：让客户无法拒绝的“组合拳”

       产品话语体系是给到客户的一套购买理由，是产品核心价值的标准呈现，是产品的“发声”系统，更是品牌的触角。企业应该深挖自己产品的特点，将企业视角“翻译”成用户视角，提炼并转换产品核心优势，直击用户痛点，从而规范和丰富产品的“发声”，用“组合拳”的方式，让产品从一众同质化产品中脱颖而出。

       一套落地的产品话语标准，涵盖了产品的方方面面：从卖点凝练，到使用指南，再到服务，是产品理念及品牌概念表达的精髓，它需要具有强大的自销力，并能为企业轻松带来客户，有效解决企业的以下四大难题。

       我们以“高科机械”为例进行说明：

       01 企业精深于技术，但高深的专业术语客户可能真得搞不懂

       需要客户不在本行业内，他们关注的更多的是使用性能好、操作便捷、售后有保障……那么企业在传达产品信息理念过程中，就需要用客户关心的信息来做“转换”，不仅语言上要通俗易懂，更要站在对方的立场上来转换语言模式。不是每个客户都像工程师一样，对术语了然于胸。企业的产品话语，就是要很好地把技术语言“翻译”为应用场景语言，让用户很容易接受，也很快能理解技术参数对自己究竟有哪些好处。

       02 好产品落入同质化误区，有些亮点客户真得找不到

       很多企业在对外宣讲产品优势时会发现，似乎行业内的产品都差不多，自己的产品早就没亮点可挖掘了—— 这样其实会无意识地“埋没”了产品身上有价值的点，企业不提炼，客户更是找不出头绪。产品话语体系，就是要挖掘自身产品“差异点”，找到自己产品优势并很好地提炼出自己的产品与别家产品的不同，让产品不再深陷同质化误区，给用户一套“人无我有”的选择理由。

       03 产品话语体系，是为了缩短客户做决定的时间

       产品的销售，一般需要有配套的解说话语文本，才能突显产品优势。如果优势不提炼，只是简单罗列技术参数，这样的产品画册给到客户，无异于让客户在参数的汪洋大海里寻找一个“上船”的理由，无端增加了客户的选择成本。企业需要打造自己的产品话语体系，并且要搭配落地的宣传物料，无论产品话语应用在网站、画册、PPT、墙面、标书、还是……其他任何场景的时候，都能够给客户清晰地、统一标准地表达产品的实力亮点。

       04 不重视案例积累和展示 对外销售无法让客户果断决策

       许多企业不重视整理案例材料，而案例材料往往是客户在采购过程中，非常重要的参考之一。虽然业务员在工程师的培训下，也能够讲清楚技术核心，但案例的展示往往是促单的强心针。企业产品话语体系，为业务员梳理好过往的经典案例，增强业务员的谈判自信、提高客户信任、促进订单达成。

       总结一下：

       想要快速占领细分市场，建立和增强用户忠诚度，企业需要尽快建立健全自己的产品话语体系。