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除了技术升级,企业还能为“产品差异化”做点什么?

更新时间:2021-05-06 点击次数:1710次 来源:木兰有道

       技术升级、价格调整、售后保障…… 企业除了在这些方面可以打造“产品差异化”优势外,还能为自己产品的“差异化”做点什么?

       产品话语体系:让客户无法拒绝的“组合拳”

       产品话语体系是给到客户的一套购买理由,是产品核心价值的标准呈现,是产品的“发声”系统,更是品牌的触角。企业应该深挖自己产品的特点,将企业视角“翻译”成用户视角,提炼并转换产品核心优势,直击用户痛点,从而规范和丰富产品的“发声”,用“组合拳”的方式,让产品从一众同质化产品中脱颖而出。

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       一套落地的产品话语标准,涵盖了产品的方方面面:从卖点凝练,到使用指南,再到服务,是产品理念及品牌概念表达的精髓,它需要具有强大的自销力,并能为企业轻松带来客户,有效解决企业的以下四大难题。

       我们以“高科机械”为例进行说明:

       01 企业精深于技术,但高深的专业术语客户可能真得搞不懂

       需要客户不在本行业内,他们关注的更多的是使用性能好、操作便捷、售后有保障……那么企业在传达产品信息理念过程中,就需要用客户关心的信息来做“转换”,不仅语言上要通俗易懂,更要站在对方的立场上来转换语言模式。不是每个客户都像工程师一样,对术语了然于胸。企业的产品话语,就是要很好地把技术语言“翻译”为应用场景语言,让用户很容易接受,也很快能理解技术参数对自己究竟有哪些好处。

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       02 好产品落入同质化误区,有些亮点客户真得找不到

       很多企业在对外宣讲产品优势时会发现,似乎行业内的产品都差不多,自己的产品早就没亮点可挖掘了—— 这样其实会无意识地“埋没”了产品身上有价值的点,企业不提炼,客户更是找不出头绪。产品话语体系,就是要挖掘自身产品“差异点”,找到自己产品优势并很好地提炼出自己的产品与别家产品的不同,让产品不再深陷同质化误区,给用户一套“人无我有”的选择理由。

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       03 产品话语体系,是为了缩短客户做决定的时间

       产品的销售,一般需要有配套的解说话语文本,才能突显产品优势。如果优势不提炼,只是简单罗列技术参数,这样的产品画册给到客户,无异于让客户在参数的汪洋大海里寻找一个“上船”的理由,无端增加了客户的选择成本。企业需要打造自己的产品话语体系,并且要搭配落地的宣传物料,无论产品话语应用在网站、画册、PPT、墙面、标书、还是……其他任何场景的时候,都能够给客户清晰地、统一标准地表达产品的实力亮点。

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       04 不重视案例积累和展示 对外销售无法让客户果断决策

       许多企业不重视整理案例材料,而案例材料往往是客户在采购过程中,非常重要的参考之一。虽然业务员在工程师的培训下,也能够讲清楚技术核心,但案例的展示往往是促单的强心针。企业产品话语体系,为业务员梳理好过往的经典案例,增强业务员的谈判自信、提高客户信任、促进订单达成。

       总结一下:

       想要快速占领细分市场,建立和增强用户忠诚度,企业需要尽快建立健全自己的产品话语体系。

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